ПРЕДЪЯВИТЕ ВАШЕ.... ПРОИЗВОДСТВО

или как убедить клиента, что вы лучше конкурентов!

Анализируя предложения на производство рекламной конструкции, потенциальный заказчик оценивает такие показатели, как цена и срок производства, но не менее важным критерием для принятия решения является качество конструкции, которое может существенно отличаться у разных производителей.

 

Качество изделий определяется уровнем производства, его технической оснащенностью, квалификацией персонала и системой контроля. К сожалению, далеко не все клиенты понимают, что за одинаковую цену можно купить абсолютно разные вещи. Попробуйте подтолкнуть Вашего клиента к размышлению о качестве изделий и сервиса, ведь любой клиент хочет получить качественную услугу, даже тот, который просит Вас сделать ему <что-то подешевле>.

Уже при первом контакте с потенциальным клиентом познакомьте его с вашими производственными возможностями, покажите ему схему прохождения заказа, на каком оборудовании и из каких материалов будет производиться его конструкция, убедите его, что вы профессионал своего дела и он непременно отдаст предпочтение вашей фирме.

В первую очередь следует показать наличие конструкторского бюро и степень проработки технической документации, тем более, что далеко не все рекламно-производственные компании могут этим похвастаться: зачастую в производство передается макет с указанием одних габаритных размеров. Сообщите клиенту, что еще до начала производства вся конструкция продумана до малейших деталей, просчитана на прочность и жесткость, проработана электрическая часть. Наличие сильного КБ - существенный плюс на фоне конкурентов, а наличие КБ, которое занимается не только текущими заказами, а еще и новыми разработками - преимущество вдвойне!

Второе важное слагаемое - качество используемых материалов. Предоставьте информацию об известных брендах, технических характеристиках и особенностях использования. Правильный выбор материалов - важный шаг на пути к качеству. Акцентируйте, что часть стандартных комплектующих есть в наличии и некоторые участки сразу приступают к работе над заказом - это экономия времени: стандартные стальные трубы, часто используемые листовые материалы, люминесцентные лампы, стандартные неоновые трубки, метизы: Укажите, что недостающая комплектация поставляется в течение одного - двух дней. Если вы - региональная компания, сообщите, что покупаете материалы и комплектующие не только в своем городе, но также и в Москве, Санкт-Петербурге и других городах.

Покажите оборудование, используемое на вашем производстве. Расскажите, из каких участков состоит производство и какие операции на них производятся. Для вашего клиента это будет увлекательно и познавательно. Делайте интересные замечания: смена сварщиков в день перерабатывает столько-то метров трубы, поклейщики оклеивают столько-то сотен квадратных метров пленки, самое большое банерное полотно, повешенное альпинистами было таких-то размеров и весило столько-то сотен килограммов. Очень важным моментом является указание числа сотрудников производства - зачастую это является решающим показателем при выборе подрядчика! Можно уделить больше внимания одному из подразделений например, неоновому: так как неон славится своей долговечностью, расскажите, какие меры предпринимаются, чтобы неон действительно прослужил много лет.

Отдельно следует осветить контроль качества выпускаемой продукции, например, сообщить о наличии отдельных сотрудников, проверяющих изделия на промежуточных этапах производства и перед отправкой на монтаж.

Покажите склад готовых изделий, как они упаковываются, маркируются и отгружаются на монтаж. Доставляете элементы конструкции в другие города? - расскажите, как вы обеспечиваете сохранность: специальные ящики для транспортировки, наработанные контакты с транспортниками, монтажниками на местах. Отметьте степень ответственности монтажников за качество работ, покажите, каким оборудованием и расходными материалами оснащена монтажная бригада. Своя спецтехника? Отдельная бригада гарантийного обслуживания? - сделайте отметку и об этом.

Сделайте акцент на качестве персонала: у вас работают профессионалы в строительстве, квалифицированные инженеры, рабочие. Покажите своих заслуженных сотрудников. Покажите, что персонал постоянно повышает квалификацию, посещает семинары и выставки, обучается и тестируется. Покажите, что к вам приходят только наилучшие сотрудники, прошедшие жесткий конкурс. Отсутствие <текучки> - большой плюс!

Можно приглашать потенциальных заказчиков на производство, что отнимает много времени как у ваших менеджеров, так и у самих клиентов и становится практически невозможным, если производство удалено от города. Можно сделать специальный раздел <НАШЕ ПРОИЗВОДСТВО> на вашем web-сайте, напечатать буклет, но наиболее эффективным будет изготовление небольшого видеофильма о ваших производственных возможностях. Такой динамичный и легко воспринимаемый вид преподнесения информации очень популярен на западе. Можно внести показ этого видеоролика в обязательную программу встречи менеджера с клиентом, показывать этот ролик на своем стенде во время выставки, выложить в свободный просмотр на вашем сайте: В течение 10 минут вы убедите клиента, что вы действительно серьезный и надежный партнер!

Ожидая вопрос о том, что большая часть информации о производстве является коммерческой тайной, хочется заметить, что мы не призываем вас раскрывать свои ноу-хау, тем более, что заказчику они и не интересны. Основная цель вашего раздела о возможностях производства - показать клиенту в доступной для него форме, что ваше производство готово к выполнению его заказа, что у вас есть современное оборудование, квалифицированные специалисты, технология и организация, позволяющие вам предоставить ему наилучший сервис. Польза от показа Вашего производства потенциальному клиенту несравнимо больше, чем вред от того, что его увидит ваш конкурнет!

Желаем Вам успешных продаж!

15.05.08

Оставить отзыв о статье